LTV (Lifetime Value), или пожизненная ценность клиента, — это показатель, который отражает, сколько денег приносит компании один клиент за всё время сотрудничества с ней.
LTV помогает компаниям понять, насколько выгодно им удерживать существующих клиентов и как оптимизировать свои маркетинговые усилия для привлечения новых.
О LTV в маркетинге твердят на каждом углу, но мало кто понимает его смысл и ещё меньше тех, кто его действительно считает.
Чтобы рассчитать LTV, нужно знать:
Пример расчёта:
Предположим, что средняя сумма покупки в вашем магазине составляет 1000 рублей, а средний покупатель совершает покупки дважды в год. Также предположим, что вы ожидаете, что средний покупатель будет оставаться вашим клиентом в течение 5 лет.
Тогда LTV рассчитывается следующим образом:
LTV = Средняя сумма покупки × Частота покупок × Продолжительность жизни клиента
LTV = 1000 руб. × 2 покупки в год × 5 лет = 10 000 руб.
Это означает, что каждый клиент приносит вашему магазину в среднем 10 000 рублей за всё время сотрудничества.
Зная эту сумму, можно определить для себя, сколько вы готовы тратить на привлечение и удержание клиента.
LTV помогает компаниям понять, насколько выгодно им удерживать существующих клиентов и как оптимизировать свои маркетинговые усилия для привлечения новых.
О LTV в маркетинге твердят на каждом углу, но мало кто понимает его смысл и ещё меньше тех, кто его действительно считает.
Чтобы рассчитать LTV, нужно знать:
- среднюю сумму покупки;
- частоту покупок;
- продолжительность жизни клиента.
Пример расчёта:
Предположим, что средняя сумма покупки в вашем магазине составляет 1000 рублей, а средний покупатель совершает покупки дважды в год. Также предположим, что вы ожидаете, что средний покупатель будет оставаться вашим клиентом в течение 5 лет.
Тогда LTV рассчитывается следующим образом:
LTV = Средняя сумма покупки × Частота покупок × Продолжительность жизни клиента
LTV = 1000 руб. × 2 покупки в год × 5 лет = 10 000 руб.
Это означает, что каждый клиент приносит вашему магазину в среднем 10 000 рублей за всё время сотрудничества.
Зная эту сумму, можно определить для себя, сколько вы готовы тратить на привлечение и удержание клиента.
Из своего опыта поделюсь, что важно при расчёте LTV:
Учитывать скидки, которые вы будете давать клиенту за повторные покупки.
Учитывать не явные скидки — особые условия, например, доставку за ваш счёт. Для вас она ведь не бесплатная.
Скидки и особые условия снижают как LTV, так и вашу маржинальность.
Учитывать, из чего складывается средний чек.
При одинаковом показателе LTV , два клиента могут быть разными с точки зрения маржинальности и времени, потраченного на работу с ними.
Один клиент купит 1 товар за 1000₽ , а второй 5 товаров за 200₽ и ещё попросит максимальную скидку и бесплатную доставку.
Средний чек одинаковый, равен 1000₽, но маржинальность у товаров разная и эти клиенты потребуют разного к себе подхода.
Считайте ваш маркетинг правильно и создавайте такой Продукт, усилия по продаже которого станут ненужными!
Учитывать скидки, которые вы будете давать клиенту за повторные покупки.
Учитывать не явные скидки — особые условия, например, доставку за ваш счёт. Для вас она ведь не бесплатная.
Скидки и особые условия снижают как LTV, так и вашу маржинальность.
Учитывать, из чего складывается средний чек.
При одинаковом показателе LTV , два клиента могут быть разными с точки зрения маржинальности и времени, потраченного на работу с ними.
Один клиент купит 1 товар за 1000₽ , а второй 5 товаров за 200₽ и ещё попросит максимальную скидку и бесплатную доставку.
Средний чек одинаковый, равен 1000₽, но маржинальность у товаров разная и эти клиенты потребуют разного к себе подхода.
Считайте ваш маркетинг правильно и создавайте такой Продукт, усилия по продаже которого станут ненужными!